10:56
9 методик гарантированного увеличения продаж в любом бизнесе без финансовых затрат
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве). Вместо предисловия

В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве). Для их внедрения не нужны большие маркетинговые или рекламные бюджеты, можно вообще обойтись без дополнительных финансовых затрат. Вам нужно только определенное время для обдумывания деталей и принятия решения (которое вы и так тратите на совещаниях, планерках и летучках) и время для воплощения решений в жизнь (которое ваши сотрудники и так тратят, выполняя свои должностные обязанности). Можете считать это чек-листом – списком обязательных к внедрению вещей (если у вас они еще не внедрены), которые в любом случае дадут положительный эффект – быстрый или отложенный, но дадут. По сути дела, это базовые вещи, без внедрения которых нет смысла задумываться о сложных комплексных методиках «прокачки» бизнеса и даже о рекламе. Сначала сделайте это, а потом рекламируйтесь – в этом случае ваша реклама даст гораздо больший эффект. Также можно считать это руководство краткой инструкцией, с чего начать и что делать для тех, кто прочитал не одну книгу по маркетингу и увеличению продаж или множество материалов на эту тему, и теряется, с чего же начать при таком многообразии способов и методик. Итак, поехали.

1. Подсчет KPI

KPI – key performance indicators, ключевые индикаторы эффективности. Это показатели, с помощью которых вы всегда сможете держать руку на пульсе ваших маркетинга и продаж. И предотвращать «болезнь» на ранних стадиях развития, а не по итогам месяца или – того хуже – тогда, когда уже всё настолько запущено, что руку проще ампутировать. Удивительно, но многие до сих пор не считают свои KPI систематически или подсчитывают далеко не всё, что следовало бы. А ведь то, что вы не измеряете, то не можете контролировать – это один из ключевых законов управленческой науки.

Какие KPI нужно считать? — Их великое множество (финансовые, управленческие, маркетинговые и т.д.), но в малом и среднем бизнесе для практических целей поначалу достаточно начать считать самые необходимые: • Количество потенциальных клиентов (лидов) за определенный период (это может быть также количество звонков, заявок через сайт, визитов в торговую точку и т.д.) • Средняя сумма транзакции (средний чек) • Конверсия (процент купивших из тех, кто отреагировал по рекламе). При этом конверсию необходимо считать 1) по всем рекламным источникам в отдельности, 2) на разных этапах воронки продаж (с рекламы на звонок, с рекламы на визит в магазин или офис, конверсию личной встречи и т.д.) • Количество продаж • Количество повторных продаж • Пожизненная ценность клиента • Средняя маржинальность • И т.д. Подробно расписывать, какой что значит и как их считать, сейчас не буду – если интересны подробности, прочитайте об этом в моей книге «111 способов увеличить продажи без дополнительных затрат» или в маркетинговом словаре на нашем сайте. Начав считать показатели эффективности, вы всегда сможете оперативно видеть, • какие из них растут, а какие стагнируют или падают, • где слабые звенья в вашей системе продаж, • на каком этапе воронки продаж вы больше всего теряете клиентов, • лажают ваши продавцы и менеджеры или рекламные материалы, и, соответственно, принять оперативные меры по исправлению ситуации. Иными словами, вы будете знать, проседают у вас продажи, потому что по рекламе стало меньше обращений, потому что менеджер Петя стал продавать в 2 раза хуже, или потому что клиенты стали покупать на меньшие суммы, чем было ранее. Кстати, у нас на сайте есть калькулятор, с помощью которого, вы можете посмотреть, как и насколько влияет каждый из коэффициентов на продажи и прибыль, введя в таблицу собственные цифры. Продолжение в следующих статьях.
Просмотров: 46 | Добавил: aj9wjmofle | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar